Existem diversas formas de se montar listas de prospecção e se você trabalha com vendas e tem apetite por resultados e aumento de performance, os assuntos de Inside Sales, Receita Previsível e Máquina de Vendas provavelmente já fazem parte do seu dia a dia, ou ao menos dos seus estudos.
Entender as estratégias de cada um desses conceitos, pode representar um salto exponencial de mentalidade, metodologias e consequentemente, de “cifrões” no final do mês. Mas é claro que, na prática, cada avanço gera um nova descoberta e traz um novo desafio.
Depois de visitar diversas estruturas, conversar e trocar ideia com profissionais de vários níveis de vendas, notamos algumas dificuldades e dores em comum entre organismos dos mais variados tamanhos. Nesse artigo vamos abranger uma específica: a criação de listas de prospecção.
Por quê montar uma lista de prospecção?
Sabemos que uma boa máquina de vendas não pode contar apenas com iniciativas de Marketing. O tempo que se leva para uma campanha de inbound tracionar, por exemplo, além da maturidade necessária para regular e calibrar os MQLs, pode ocupar meses e durante esse período a equipe de vendas precisa performar.
Uma forma de equalizar essa situação, é criando um processo Outbound, que trabalhe no curto prazo, com listas de prospecção.
Vendedor não pode estar ocioso!
Show então. Time motivado, bora pra cima!
Mas, cadê os leads?
De uma forma ou de outra, toda iniciativa de outbound requer alguma lista minimamente qualificada, e é aqui que vemos a maior variedade de formas para se criar listas de prospecção. Resumindo muito, nas estruturas atuais vemos 5 tipos principais de processos:
As 5 formas mais populares para formatar listas de prospecção:
Não existe melhor ou pior forma para trabalhar nesse caso, por conta disso, podemos traçar uma análise mais substancial sobre cada forma. Nessa análise, vamos levar em conta 5 variáveis, analisadas com base no dado coletado.
- Veracidade: Qual a assertividade do dado coletado, ou seja, o quanto ele se aproxima do dado real? “O telefone está atualizado?”
- Variedade: Qual a quantidade de dados que a coleta retorna sobre cada um dos prospects? “Quantas colunas tem na planilha?”
- Velocidade: Quanto tempo demora para que essa coleta aconteça? “Mas isso vai levar semanas”
- Volume: Qual é o tamanho da escala que essa coleta chega? “Quantas linhas tem na planilha?”
- Investimento: Quanto é preciso investir para que este processo aconteça? “Qual a verba mesmo?”
1 – Campanhas e anúncios
Esse é o modelo mais usado atualmente, principalmente com o aumento na popularidade de assuntos dentro do Marketing Digital que dizem respeito a geração de tráfego.
Neste modelo, você quer criar uma “isca” que atraia seu prospect até uma página de vendas, com informações já direcionadas à uma venda.
Geralmente, a veracidade e velocidade das informações que o próprio lead deixa (num formulário, por exemplo), é bem alta. Em contrapartida, Se mostra a estratégia mais custosa, já que o caminho de atração é mais longo.
2- Montagem manual
Formar uma boa lista “na unha” leva tempo e, convenhamos, é um processo cansativo e muito desmotivador. Delegar isso à equipe de vendas significa empregar energia no lugar errado e recrutar alguém para executar apenas essa tarefa pode ser bastante frustrante.
De toda forma, pode ser uma alternativa para equipes que estão começando.
3- Equipe Inteligência Comercial
Com uma equipe estratégica ou um núcleo de apoio com competências de planejamento e BI, o seu processo de formatação de lista será menos problemático. No entanto, quem trabalha com inteligência de mercado também sabe a imensa dificuldade que é conseguir dados e informações concretas, bem como, a quantidade de horas necessária para validar e agrupar todos os dados encontrados.
É por isso que essa opção geralmente é utilizada empresas com uma maturidade maior de análise de dados, ou uma robustez maior de estrutura.
4- Listas compradas
Se o problema da equipe de IC é a falta de dados, simples, basta comprar uma lista pronta, certo? Errado. Esse é o único ponto onde não recomendamos que chegue perto. O cenário que se enquadra aqui, é aquele banalizado, fora da lei e sem controle algum e mesmo que pareça atrativo, pelo preço, basta parar para pensar o quanto não compensa.
5- Ferramentas de Inteligência
Agora sim, se o problema da equipe de IC é a falta de dados, uma alternativa são as ferramentas de Inteligência de Mercado, que transformam dados brutos em informação e ajudam a munir esse time, com mais variedade, veracidade e volume.
A ideia de complementaridade entraria em mesclar dois ou mais formas de se montar uma lista de prospecção, aproveitando os pontos altos de cada um:
Um replanejamento do seu processo de criação de listas de prospecção pode representar um ponto de virada significativo para o negócio.
Se você precisa fazer a sua equipe de vendas performar mais ou se está estudando a melhor forma de criar uma lista de prospecção, com certeza não tem tempo a perder e precisa tracionar os resultados da sua máquina, certo? Bom, fica a recomendação para que comece organizando suas iniciativas de outbound, começando com alguma ferramenta que acelere a formatação das listas de prospects qualificadas.
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