O QUE É INTELIGÊNCIA DE MERCADO?
Apesar de intuitivo, o termo Inteligência de Mercado pode ser adotado em diversas esferas do conhecimento, com aplicações distintas e variáveis. Podemos resumir a descrição de Inteligência de Mercado como:
"a capacidade de analisar e extrair conhecimento de fontes de dados sobre um mercado específico".
Também é bastante comum a confusão entre mercado, segmento e setor, então cuidado. Análises mercadológicas se referem, primordialmente, a análises de um ou mais mercados-alvo, que contemplam um grupo de stakeholders, clusterizados por interesses, características e posições. O mercado de bens de consumo, por exemplo, conta com uma série de stakeholders, que vão desde os fabricantes, passando por toda cadeia de suprimentos, chegando até o consumidor final.
Então, estudar um mercado significa olhar para totalidade ou parcialidade de toda esta cadeia, podendo ou não envolver análises macro do setor - considerando avaliações e benchmarking da concorrência (direta e/ou indireta) - somando ou não variáveis macro ambientais.
INTELIGÊNCIA: CONHECER E APRENDER PARA APLICAR
Já parou para pensar qual é o significado de Inteligência?
Usamos tanto essa palavra, que seu significado já ficou incorporado no nosso vocabulário e nem nos preocupamos em discutir sobre o que ela pode ser ou representar. Segue esse pensamento:
"Inteligência é o conhecimento aplicado. Conhecimento é a absorção e interiorização de informação. Informação é o produto da análise de dados. Dados são a base de um processo de inteligência de mercado. Logo, Inteligência de mercado é a capacidade de analisar e extrair conhecimento de fontes de dados sobre um mercado específico."
INTELIGÊNCIA DE MERCADO NA PRÁTICA: APLICAÇÕES E SITUAÇÕES REAIS
Existem 3 aplicações principais que a adoção da Inteligência de Mercado traz para as empresas com as quais conversamos. Estas estão intimamente ligadas aos departamentos de Marketing, Vendas, Planejamento e BI, pelo fato de serem os departamentos que mais estão ligados com análises mercadológicas e de públicos.
Exploração de stakeholders
Se você já bebeu na fonte do mundo da Administração, deve ter tido contato com a palavra Stakeholder. Trata-se de um termo que olha para diversos públicos de interesse, guiados pelas peculiaridades de cada organização.
É comum ver empresas que já avançaram no primeiro ponto de “conhecer seu público-alvo”, porém que não têm a visão de quais outros “públicos de interesse” deveriam estar de olho. Isso é normal, já que o mais intuitivo a se fazer, é focar primeiro naquilo que trás faturamento, que fecha contrato e que não deixa as engrenagens pararem.
Acontece que, adotando práticas de Inteligência de Mercado e culturas analíticas pautadas por dados, abrem-se novos horizontes para se explorar públicos complementares antes desconhecidos, novas parcerias que podem alavancar seus negócios e a cadeia de concorrência de uma forma mais sistemática.
Estudo de público-alvo
Estudo de público não é, nem de perto, algo novo dentro das empresas. Esta “tarefa”, por vezes incumbida ao departamento de marketing ou board estratégico, é um dos mais importantes desafios possíveis.
A ideia de criar um processo, departamento ou filosofia de Inteligência de Mercado, geralmente traz por osmose esse assunto para superfície, cuidando para que não se perca em uma definição totalmente datada e desatualizada.
Para se ter uma noção, este foi um dos motores que impulsionaram a criação da nossa plataforma. Vimos que muitas empresas diziam conhecer seu público, mas no final, pautavam tudo em achismos e informações vagas.
Por isso é importante pautar seus estudos em fontes seguras e qualificadas de dados.
Acompanhamento e monitoramento de mercados
A última aplicação que vem a tona, é o da recorrência no acompanhamento e monitoramento de mercado. Você, por exemplo, sabe quantas empresas existem similares a sua? Sabe dizer, em números, quantos clientes potenciais existem na sua região?
Geralmente a resposta é não.
Isso acontece pois essas informações, que são fundamentais para manter sua estrutura atualizada e otimizada, não estavam disponíveis para o mercado.
Uma das coisas que faz a Plataforma Next ser uma das melhores plataformas de Inteligência de Mercado, é justamente a frequência de atualização do banco de dados, que garante uma entrega mais afinada para os seus estudos.
Acompanhar e monitorar, quer dizer não deixar de lado, trazer para perto, olhar com frequência.
Experimente adotar ferramentas de tecnologia que te dêem essa atualização frequente.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO APLICADA A MÁQUINAS DE VENDAS B2B
Antigamente, “vender a qualquer custo” era o lema de todo vendedor. O tempo passou e hoje, principalmente em vendas B2B, isso não é mais verdade. Nos preocupamos com o CAC, LTV, MRR, Churn e várias outras métricas que garantem o sucesso das máquinas de vendas que gerimos.
Agora o lema é “venda rápido e com qualidade, pro cliente certo”.
Foi com essa visão que o cenário de vendas B2B se desenvolveu aqui no Brasil, muito inspirado pelo cenário Norte Americano e desenvolvendo modelos mais modernos de qualificação de leads e sucesso do cliente.
Nesse novo cenário, a etapa de Inteligência de Mercado trabalha em paralelo com o Marketing (em alguns casos, é inserido dentro do próprio departamento de mkt, alterando o fluxo), complementando a geração de listas pré-qualificadas, ou, Smart Leads.
O QUE É PRECISO PARA COMEÇAR A FORMATAR O SEU NÚCLEO DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO?
É bem possível que você já esteja convencido da importância e da diferença desse núcleo e dessa competência para o seu negócio, no entanto, a grande maioria das empresas (especialmente do Brasil) não avançam na concretização ou na sua implementação.
Isso acontece porque este assunto vem ancorado em pré-conceitos como custo, dificuldade de implementação e na própria maturidade da organização. E claro, como qualquer outro investimento, este núcleo também tem seu preço. No entanto, a questão que fica é: Quanto custa não tê-lo?
Fato é que essa unidade ou núcleo não precisa nascer na configuração perfeita. A dica é entender a lógica o fluxo, para que ela seja eficiente, e ao mesmo tempo, entender qual é a formatação viável moldada no seu negócio.
Cadência
Como pode perceber, "dados" são a base do processo de inteligência de mercado… portanto é preciso cuidar de como se captura, de como se trata e de como se analisa esses dados.
SEJA DATA-DRIVEN E MUDE O JOGO!
Já ouviu falar sobre Data-Driven? Como explicamos de forma mais aprofundada no nosso artigo sobre “Data-Driven Culture”, este o termo que veio para classificar o quanto uma corporação, núcleo, departamento ou time, que atua de olhando para os dados em todas as mamadas do negócio.
Ou seja, o quanto uma empresa utiliza dados para guiar seus processos de análise, seus diagnósticos e, principalmente, suas decisões.
Ser Data-driven não é uma questão de gosto ou preferência. É o futuro.
As empresas que se negam a isso, que ainda pautam suas decisões em “achismos e experiência pessoal”, estão deixando de lado uma grande oportunidade de crescimento ou resultados exponenciais.
Em qual cenário sua empresa se encontra? Está a procura de evoluir sua estrutura pautada em dados ou em achismos? Se você está lendo até aqui, sabemos a resposta.
Os 3 desafios de organizações
Data-driven
Coleta de Dados
Tratamento e Interpretação
Aplicação no negócio
ENTENDENDO OS DIFERENTES TIPOS DE DADOS
A base do processo de Inteligência de Mercado, como falamos lá no começo, está na coleta de dados. Talvez você já faça isso por meio de formulários no site, pontos de vendas, prospecção fria ou tantos outros meios conhecidos, o que é ótimo. Porém, pode-se ir muito além disso.
Gostamos de dividir a coleta de dados para Inteligência de Mercado, em dois pilares: dados internos e dados externos.
DADOS INTERNOS E DADOS EXTERNOS
FERRAMENTA PARA INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Criamos este conteúdo para te auxiliar nos primeiros passos dentro do mundo de Inteligência de Mercado. Acreditamos que até os menores times podem aplicar práticas como as que descrevemos nesta página.
Se você está montando uma máquina de vendas, otimizando seus processos internos de planejamento, otimizando seu entendimento de público-alvo ou até, adquirindo conhecimento para futuros passos, temos que dizer que você está no lugar certo.
Passamos os últimos anos desenvolvendo e aperfeiçoando a melhor e mais completa ferramenta de Inteligência de Mercado do Brasil, a Plataforma Next. Ela será uma das principais ferramentas presentes no seu escopo daqui para frente.
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