Você já parou para pensar em como obter leads Pré-Qualificados e alavancar suas estratégias de prospecção?
Sabemos que, até pouco tempo, as formas de se levantar uma “lista de ataque” ou “lista de prospecção” para vendas, eram muito limitadas e extremamente artesanais, sendo quase sempre um processo cansativo e letárgico. Até agora, com a chegada dos Leads Pré-qualificados.
As formas mais utilizadas para se levantar uma lista como essa (até hoje), são:
- Utilizar um lista própria;
- Explorar o seu networking com indicações;
- Começar um trabalho Porta a porta;
- Pesquisar empresas no Google;
- Utilizar ferramentas, como o Sales Navigator;
- Comprar listas e mailings.
Embora já tenhamos disponíveis tecnologias que aceleram muito o processo de levantamento de listas, grande parte das empresas ainda mantêm uma estrutura de mapeamento e estruturação arcaicas.
Apurando essa realidade no detalhe, com pesquisas e estudos junto aos departamentos de planejamento e comercial, descobrimos que a maior parte dessas empresas desconhecem caminhos alternativos aos tradicionais e/ou possuem algum tipo de resistência na hora de testar recursos complementares.
Neste estágio, vale alinhar que podemos identificar, segmentar ou classificar inúmeras variações de listas, mas para nossas explicação ficar mais fácil, vamos imaginar apenas duas classificações de lista: Lista Possível e Lista Provável.
Lista Possível e Lista Provável de Leads pré-qualificados
Na Lista Possível, como o próprio nome sugere, nós temos todos os leads levantados e possíveis, enquanto na outra, nós temos todos os leads levantados e prováveis. A diferença entre uma e outra, como você pode imaginar é que, na Lista Provável você já conseguiu extrair informações estratégicas como:
- Dados demográficos gerais do lead
- Acesso direto do público de interesse (como telefone e email)
- Informações estratégicas sobre o lead (como momento e afinidade)
*O exemplo acima se aplica tanto às modalidades B2B quanto B2C
Nessas condições, poderíamos dizer que dentro da Lista Provável nós temos um grupo de leads pré-qualificados prontos para receberem uma estratégia específica de marketing ou de vendas, na expectativa de que ela desça mais um nível do funil > Lead Qualificados. Mas não vamos focar nisso, neste momento…
Diante do exemplo acima, resolvemos destacar 2 mecanismos que têm ajudado a acelerar e automatizar a formação de listas de leads pré-qualificados: Inbound Marketing e Tecnologia de inteligência de mercado.
Inbound Marketing
Inbound, em termos rasos e objetivos, seria uma estratégia de marketing digital que contempla mecanismos de iscas e estímulos, que têm o objetivo de atrair públicos de interesse. Normalmente elas aparecem no formato de campanhas que entregam conteúdos ou benefícios direcionados ao target em troca de suas informações (via LPs e formulários).
Esse mecanismo tem sido cada vez mais utilizado por companhias que já possuem um posicionamento digital, pois quando bem feito é uma poderosa “arma de geração de leads”. No entanto, um ponto que acaba sendo muito questionado é o tempo que uma estratégia como essa leva para tracionar bons resultados. Estamos falando que, em média, o comum é esperar algo relevante entre 5 e 8 meses de trabalho.
A pergunta que fica é: o que os time de vendas fazem enquanto os leads não chegam? É ai que entra a Tecnologia de Inteligência de Mercado, com os leads pré-qualificados
Tecnologia de Inteligência de Mercado
Pois é, daí vem a importância de se ter algum mecanismo inteligente complementar ou até mesmo protagonista na sua operação. Estamos falando de tecnologias provedoras de informações estratégicas, capazes de analisar e entregar leads pré-qualificados de maneira rápida e sistemática.
Embora um recurso como esse não fosse aderente a negócios com estruturas menores, hoje em dia, temos um gama de possibilidade viáveis que podem fazer toda diferença, justamente no mundo smb (Small & Medium Business).
A Plataforma NEXT é um bom exemplo disso. Com um custo-benefício favorável para a maioria dos portes de empresas, ela é capaz de trazer velocidade na formatação de listas com leads pré-qualificados e ainda acelera os resultados das atividades de marketing.
Implementar esses dois mecanismos de maneira complementar pode alterar muito rapidamente os resultados comerciais e os resultados das estratégias de qualquer negócio.
A recomendação é que se busque mais informações para entender como as duas coisas (Inbound e Inteligência de Mercado) funcionam em conjunto dentro da sua realidade.
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